Social Selling no Linkedin: como prospetar e vender na rede profissional

Social Selling no Linkedin: como prospetar e vender na rede profissional

Não importa qual é a sua área de atuação, nem tão pouco qual é o seu grau de experiência, uma rede diversificada sempre o ajudará a atingir os seus objetivos de Social Selling no Linkedin.

É mesmo importante ter em mente que cada pessoa com quem entra em contacto é, na verdade, uma nova porta para um mundo repleto de novas possibilidades. Contudo, construir e manter uma rede de conexões forte exige esforço, estratégia e… PACIÊNCIA! Apesar de soar como algo complexo, estamos a falar de habilidades que podem ser aprendidas e aperfeiçoadas ao longo do percurso.

O que torna as conexões tão bem-sucedidas no Linkedin é, antes de tudo, o cultivo das relações profissionais.

O que significa que, mesmo que o seu principal objetivo é gerar leads e vendas, aprender a trabalhar a rede por meio do contacto relacional, em vez de transacional, será fundamental para gerar mais e mais oportunidades de negócio na rede profissional.

O que é Linkedin Sales Navigator - Dicas Linkedin - Pedro Caramez 2

Quatro pilares do Social Selling no Linkedin

O Linkedin mede os seus esforços de Social Selling o tempo todo, à medida que se posiciona e interage na plataforma. Veja a seguir quais são esses pilares que o Linkedin considera na hora de pontuar o seu Perfil e como pode melhorar essa pontuação.

  1. Estabeleça a sua marca profissional: complete o seu perfil a pense do ponto de vista do cliente e potencial cliente; torne-se uma liderança inovadora publicando conteúdos relevantes para a sua rede de conexões.
  2. Encontre e conecte-se às pessoas certas: identifique os melhores clientes em potencial em menos tempo através de ferramentas de busca e pesquisa eficientes.
  3. Gere envolvimento através das partilhas: descubra e partilhe conteúdos dignos de uma conversa para criar e desenvolver relacionamentos.
  4. Construa relacionamentos: fortaleça a sua rede conectando-se e estabelecendo confiança com os tomadores de decisão do seu setor.

O que é SSI no Linkedin?

O Social Selling Index (SSI) é uma medida das habilidades e da execução do utilizador para as vendas através das redes sociais, mais especificamente o Linkedin. As estatísticas mostram que, à medida que o Índice de Vendas Sociais de um vendedor aumenta, também aumenta o seu sucesso de conversões e vendas através de Linkedin.

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Segundo o Linkedin Sales Solutions, “líderes de Social Selling obtêm melhores resultados”:

  • Os líderes de Social Selling criam 45% mais oportunidades que os seus pares com SSI mais baixo.
  • Os líderes de Social Selling têm 51% mais chances de atingir os objetivos.
  • 78% dos profissionais que usam o Social Selling vendem mais do que os colegas que não usam redes sociais (como o Linkedin, por exemplo).

Como prospetar com técnicas de Social Selling no LinkedIn

Sou suspeito para falar, mas… o Linkedin pode ser uma mina de ouro quanto o assunto é de leads. Existem várias estratégias para encontrar potenciais clientes e, para tirar o melhor proveito desse potencial, é importante conhecer todas as possibilidades que a plataforma tem para nos oferecer.

  • Linkedin Sales Navigator (serviço pago)

Se a sua estratégia tem por objetivo realizar uma boa quantidade de prospeção na plataforma, certamente valerá a pena investir no Linkedin Sales Navigator. Os utilizadores dessa ferramenta não apenas podem executar pesquisas muito específicas, mas também podem salvar leads e contas em serviços de CRM (Customer Relationship Management), como o Hubspot, por exemplo.

O que é Linkedin Sales Navigator - Dicas Linkedin - Pedro Caramez
  • Utilize o mecanismo de pesquisa da plataforma

Graças à vasta base de utilizadores do Linkedin, capacidade de visualizar conexões mútuas e ampla variedade de filtros, a pesquisa é uma das formas mais conhecidas para identificar clientes em potencial. Mesmo se estiver a utilizar a versão gratuita, ainda será possível pesquisar por potenciais clientes na rede profissional.

  • Aproveite algumas boas conexões dos seus clientes

Atente-se às atualizações de status e partilhas das partes interessadas dos seus clientes — especialmente os seus TOP clientes. Quando outros utilizadores do Linkedin comentarem ou interagirem com o conteúdo do seu cliente, investigue-os para ver se essas pessoas podem ser qualificadas como potenciais clientes. Em seguida, peça a seu cliente atual uma apresentação ou recomendação.

  • Explore os insights da barra lateral “People Also Viewed”

Após encontrar um cliente em potencial, navegue até o seu perfil e encontre a caixa “People Also Viewed (as pessoas também viram)”, localizada na coluna à direita do seu perfil. A possibilidade de encontrar conexões com potencial para a sua estratégia será bem grande.

  • Analise sempre a pontuação do Social Selling Index

Acompanhe o seu desempenho no Linkedin, verificando a sua pontuação oficial do Social Selling Index (certifique-se de estar devidamente conectado na rede antes de clicar no link). Este recurso mostra o quão bem estabelecida está a sua marca profissional, se encontrou as pessoas certas para se conectar, qual o seu nível de envolvimento com partilhas de outros membros da rede, construindo relacionamentos.

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Para finalizar…

Por fim, mas não menos importante, guarde consigo esta nota: as redes sociais não são um lugar de vendas diretas, mas sim um lugar para construir confiança e credibilidade. Afinal, antes de vender é precisar criar e nutri relações duradouras. Claro que não seria diferente no Linkedin!

Precisa de ajuda para traçar a estratégia de Social Selling mais adequada para a sua marca? Partilhe as suas dúvidas nos comentários!

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